Чим більше ми торгуємося, тим сильніше хочемо купити річ
У деяких торгових ятках покупець отримує знижку, тільки поторгувавшись. Дозволивши йому повірити, що він купив обраний предмет за вигіднішу ціну, продавець тішить його самолюбство і змушує бажати покупку ще сильніше. Це відбувається через помилки атрибуції, яка виникає, коли підігріті емоції переносяться з ситуації, що її спричинила, на який-небудь об’єкт.
Наприклад, люди, які вирішили на першому побаченні покататися на американських гірках або подивитися фільм жахів, відчують, що їх тягне один до одного сильніше, оскільки вони помилково приписують сплеск адреналіну, викликаний страхом, присутності іншої людини. Те ж відбувається, коли покупець отримує знижку. Чим сильніше збудження від перемоги, тим більше значення ми надаємо придбаній речі.
З книги «Нейромаркетинг в дії»
